Mentalitätsunterschiede zwischen Deutschen und Polen

 

In Polen gibt es eine andere Unternehmenskultur. Auf die polnische Mentalität sollte man sich frühzeitig einstellen. Wirtschaftlicher Erfolg setzt häufig voraus, dass man auf einer Ebene mit Kunden und Geschäftspartnern kommuniziert. Die Unterschiede sind hier meist sehr erheblich und dies wird häufig in Deutschland unterschätzt. 

 

Kritik

Organisation

”keinProblem”

persönlicher Kontakt

Übertreibungen

 Entscheidungen

 

Kritik

n Polen kommt direkte Kritik im Geschäftsverkehr am Anfang seltener vor als in Deutschland. Man ist nicht so gradlinig, wie in Deutschland, umschreibt Probleme eher als dass man diese direkt anspricht. Dies gilt vor allen bei Erstkontakten. Diese verlaufen meist immer sehr angenehm. Die polnischen Geschäftspartner sind nett und freundlich und machen einen sympathischen Eindruck. Probleme – was das Geschäft angeht – gibt es nicht. „Alles kein Problem!„, hört man in Polen ständig und dies hat nicht viel zu sagen!

Als deutscher Geschäftsmann sollte man gerade bei geschäftlichen Erstkontakten höflich auftreten und nicht allzu direkt sein. Ein gewisses Feingefühl ist erforderlich. Häufiges Nachfragen deutet meist darauf hin, dass der polnische Geschäftspartner eine bestimmte Regelung oder Vertragspunkt für problematisch oder nicht akzeptabel hält. Meist wird aber nicht ausdrücklich gesagt, dass z.B. ein Vertragspunkt auf keinen Fall akzeptabel ist.

Kein Problem

„Kein Problem“ – ist leider oft ein Problem, denn häufig wird ein lohnendes Geschäfts zunächst zugesagt und erst dann macht man sich in Polen Gedanken, wie man das Geschäft erfüllt, wobei man diesbezüglich nicht so genau ist, wie der deutsche Geschäftspartner und es auf einen Tag mehr oder weniger ja nicht ankommt.

Wenn Sie dies hören – was häufig vorkommen wird – dann sollten dem nicht unbedingt sofort glauben schenken. Häufig ist es so, dass die Zusage – gerade im geschäftlichen Bereich – schnell erfolgt und dabei manchmal übersehen wird, dass man gar nicht die Kapazitäten für die Auftragsrealisierung hat. Von daher macht es Sinn – gerade beim geschäftlichen Erstkontakt – sich ein genaues Bild vom Gegenüber zu verschaffen. Man sollte auch klar stellen, das bestimmte Lieferfristen etc. absolut verbindlich sind  und ggfs. Vertragsstrafen für die Nichteinhaltung der Fristen zu vereinbaren. 

Ein gut durchdachter Vertrag ist gerade bei deutsch-polnischen Geschäftsbeziehungen notwendig. Ohne diesen hat man später oft schlechte Karten bei der Durchsetzung seiner Forderung. Es ist erschreckend, dass auch deutsche Geschäftsleute noch nicht einmal über Regelungen des anwendbaren Rechts oder des Gerichtsstandes nachdenken. Oft (gerade bei kleinen Firmen)  ist es so, dass der polnische Geschäftspartner die Vertragsvorlage ohne genaue Prüfung akzeptieren wird; man will den Auftrag nicht gefährden und der Vertrag ist für polnische Geschäftsleute ohnehin nur „Beiwerk“ und darüber hinaus spart man in Polen gern die Kosten eines Rechtsanwalts und fragt lieber kostengünstig bei Bekannten und Verwandten nach, die ein bisschen Deutsch sprechen. Von daher sind die Chancen häufig gut, dass man seine Vertragsformulierungen in Polen durchsetzen kann. Bei größeren Firmen sieht dies aber anders aus, denn hier wird man in der Regel viele deutsche Regelungen gar nicht verstehen und und steht diesen misstrauisch gegenüber. Die eigenen polnischen Anwälte (große Firmen haben häufig angestellte Rechtsanwälte / Rechtsberater) kennen meistens – falls diese nicht schon oft damit zu tun hatten – nur wenig internationale Regelungen, wie z.B. das CISG.

Komplett anders ist es aber, wenn das Geschäft zustande kommt und es dann Probleme gibt, dann ist es häufig mit der Zurückhaltung vorbei und man fordert – und dies habe ich auch schon sehr häufig erlebt – häufig sehr theatralisch sein vermeintliches Recht ein.  Hierbei ist aber vor allem die Art und Weise der Kritik für uns Deutsche gewöhnungsbedürftig. Dabei werden häufig auch schon mal Behauptungen aufgestellt, die nicht der Wahrheit entsprechen. Dies hängt wohl damit zusammen, dass es Polen häufig schwer fällt eine Klärung des Problems auf der Sachebene herbeizuführen, da man das Problem meist emotional im Zusammenhang mit dem Gegenüber sieht.

In solchen Fällen hilft nur ein klärendes persönliches Gespräch, wenn überhaupt. 

 Organisation in Polen

In den Punkten Zuverlässigkeit und Organisation muss man in Polen ebenfalls erhebliche Abstriche machen. 

Zunächst ist darauf hinzuweisen, dass in Polen in Unternehmen natürlich ähnlich organisiert wird, wie in vergleichbaren Unternehmen in Deutschland. Als Ausländer in Polen erscheint die Organisation in Polen etwas “spontaner” als in Deutschland. Man sollte hier als deutscher Unternehmer Abstriche hinnehmen, die unter Umständen sogar erheblich sein können. So kann es sein, dass nach mehrwöchigen Verhandlungen der deutsche Geschäftsmann mit einer dicken Mappe zum polnischen Geschäftspartner fährt, dieser aber nur ein Blatt Papier und einen Bleistift mitbringt.

Als Anwalt in Polen habe ich mich daran gewöhnt, dass polnischer Mandanten – anstelle mit vorher sortierten und für mich kopierten Unterlagen – meistens zum Beratungsgespräch mit ein oder zwei zerknitterten Zetteln kommen und ansonsten jeglichen Schriftverkehr zu Hause „vergessen“ haben. Fragt man hier nach den fehlenden Unterlagen, kommt sofort „kein Problem – die schicke ich heute noch per E-Mail“. Auf diese E-Mail wartet man meistens vergebens und muss meist noch mehrfach erinnern, um wenigstens einen Teil der Unterlagen zu bekommen. Dies sieht der polnische Mandant

Typisch sind in Polen auch Situationen, in denen einen mitgeteilt wird, dass eine bestimmte Sache  “unverzüglich” erledigt oder ein Gespräch äußerst dringend ist, und dies keinerlei Aufschub duldet. Die “Sache sei äußerst eilbedürftig”; wobei man aber hier schon feststellen wird, dass der polnische Geschäftsmann schon zuvor erhebliche Zeit hat verstreichen lassen.

Der deutsche Geschäftsmann wird dann meist sofort tätig und stellt später mit Erstaunen fest, dass sich sein polnischer Geschäftspartner selbst alle Zeit der Welt lässt, so “eilig sei die Sache nun auch nicht”. Dies ist eine typische Situation in Polen und hier habe ich vor allem in meiner Kanzlei häufig mit polnischen Firmen und Geschäftsleuten Bekanntschaft gemacht, die „sofort“ eine Angelegenheit in Deutschland erledigt haben wollten und unverzüglich alle notwendigen Informationen hierfür benötigten. Nach Übersendung der Informationen, die einen nicht unerheblichen Arbeitsaufwand erforderten, meldeten sich die Geschäftsleute erst einmal für mehrere Monate nicht und kamen dann später wieder auf mich zu und diesmal „sei es wirklich dringend“….. .

In der polnischen geschäftlichen Organisation und auch im alltäglichen Leben ist eine „gewisse Toleranz“ was die Genauigkeit betrifft, oft anzutreffen. Man nimmt es in Polen generell nicht so genau, ob bei Lieferung oder Qualität eines bestimmten Produkt oder solche banalen Dingen, wie die Übersetzung einer Speisekarte ins Deutsche (Hauptsache man versteht, was man meint).

 persönliche Kontakt

Meiner Ansicht nach positiv in Polen ist, dass der persönliche Kontakt weitaus wichtiger im Geschäftsleben ist als in Deutschland. Man sollte in Polen immer den persönlichen Kontakt, insbesondere zu seinen Geschäftspartnern suchen. Wichtige Sachen werden in Polen persönlich besprochen. Der Vorteil besteht meiner Ansicht darin, dass Geschäftskontakte auch stärker von der persönlichen Ebene bestimmt werden und dadurch im Normalfall auch länger halten.

 Übertreibungen/ Werbung

Übertreibungen findet man in Polen häufig. Der Anrufer oder Mandant, der eine E-Mail schickt oder auf den Anrufbeantworter spricht, dass es sehr sehr dringend sei , aber später gar nicht mehr weiß, was er eigentlich wollte. Aber auch bei Firmenbezeichnungen. Gerade kleinere Firmen versuchen ihr Image in Polen durch “großspurige Firmennamen” aufzupolieren. So nennt sich eine ganz normale Sprachenschule, schon mal gern Sprachenzentrum. Namensabwandlungen großer Firmen, wie z.B. Aldik oder Ikeas trifft man in Polen auch.

Aber auch, wenn es um Kritik geht, wird häufig übertrieben. Die Standardargumente für einen Anwaltswechsel in Polen – so meine Erfahrung – sind entweder „er hat nie etwas gemacht“ oder „er hat mit der Gegenseite zusammen gearbeitet„; beide – doch schweren Vorwürfe – meist ohne jegliche Belegung und ins Blaue hinein. Wenn man fragt, weshalb man jetzt erst – nach mehrere Jahren – zum Anwalt geht, dann kommt nie; „ich habe es selbst versucht und es hat nicht geklappt“, was meistens stimmen würde, sondern immer eine Ausrede, wie „ich war krank oder ein anderer hatte mich vertreten und dann alles falsch gemacht“. Dies ist wahrscheinlich der polnischen „emotionaleren Mentalität“ geschuldet. In dieser Situation wird die persönliche Enttäuschung mittels Übertreibungen zum Ausdruck gebracht. Man sollte also hier nicht alles als „bare Münze“ nehmen,was gesagt wird.

Entscheidungen

Ich habe weiterhin in Polen die Erfahrung gemacht, dass Entscheidungen bis zum letzten Tag hinausgeschoben werden, zumindest dann, wenn diese Geld kosten (Anwaltsgebühren).

So ist es nicht ungewöhnlich, dass polnische Mandanten am letzten Tag des Fristablaufes (meist nur mit einem Teil oder gar ohne Unterlagen) in die Kanzlei kommen und sich zunächst einmal „beraten“ lassen wollen. Wenn man erklärt, was man heute die Entscheidung treffen muss, wird häufig versucht auch diese noch (bis in die Abendstunden) hinauszuschieben .

Bei Anfragen per E-Mail ist es häufig so, dass ich ein langwieriger E-Mail Verkehr entwickelt, bei dem die Mandantin immer wieder neue Fragen stellen, die Entscheidung, ob sie vertreten werden wollen oder nicht, aber nicht treffen. Dies führt dann-gerade im Arbeitsrecht-dazu, dass die Gefahr besteht das Fristen ablaufen. Hier hilft nur eine kurze Frist für die Entscheidung zu setzen und ansonsten den Fall abzulehnen.

RA A. Martin

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