In Polen gibt es eine andere Unternehmenskultur. Auf die polnische Mentalität sollte man sich frühzeitig einstellen. Wirtschaftlicher Erfolg setzt häufig voraus, dass man die auf einer Ebene mit Kunden und Geschäftspartnern kommuniziert.
| Kritik | Organsisation |
| ”kein Problem” | persönlicher Kontakt |
| Übertreibungen/ Firmennamen |
In Polen kommt direkte Kritik im Geschäftsverkehr seltener vor als in Deutschland. Man ist nicht so gradlinig, wie in Deutschland, umschreibt Probleme eher als dass man diese direkt anspricht. Als deutscher Geschäftsmann sollte man gerade bei geschäftlichen Erstkontakten höflich auftreten und nicht allzu direkt sein. Ein gewisses Feingefühl ist erforderlich. Häufiges Nachfragen deutet meist darauf hin, dass der polnische Geschäftspartner eine bestimmte Regelung oder Vertragspunkt für problematisch oder nicht akzeptabel hält. Meist wird aber nicht ausdrücklich gesagt, dass z.B. ein Vertragspunkt auf keinen Fall akzeptabel ist.
Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass bei polnischen Mandanten ganz selten direkt ein Mandatsverhältnis abgelehnt wird. In Fällen in denen es bei einer Beratung des polnischen Mandanten verbleibt, wird häufig trotzdem zugesichert, dass man sich in der nächsten Woche auf jeden Fall melden oder den Vorschuss kurzfristig einzahlen wird. Die direkt Konfrontation wird meist vermieden. Eine polnische Mitarbeiterin erklärte mir dieses Phänomen damit, dass man ja nie wisse, ob man nicht doch zukünftig mit dieser Person nochmals zu tun habe und auf diese angewiesen sei.
Wenn Sie dies hören – was häufig vorkommen wird – dann sollten dem nicht unbedingt sofort glauben schenken. Häufig ist es so, dass die Zusage – gerade im geschäftlichen Bereich – schnell erfolgt und dabei manchmal übersehen wird, dass man gar nicht die Kapazitäten für die Auftragsrealisierung hat. Von daher macht es Sinn – gerade beim geschäftlichen Erstkontakt – sich ein genaues Bild vom Gegenüber zu verschaffen. Man sollte auch klar stellen, das bestimmte Lieferfristen etc. absolut verbindlich sind und ggfs. Vertragsstrafen für die Nichteinhaltung der Fristen zu vereinbaren.
Zunächst ist darauf hinzuweisen, dass in Polen in Unternehmen natürlich ähnlich organisiert wird, wie in vergleichbaren Unternehmen in Deutschland. Als Ausländer in Polen erscheint die Organisation etwas “spontaner” als in Deutschland. Man sollte hier als deutscher Unternehmer Abstriche hinnehmen, die unter Umständen sogar erheblich sein können. So kann es sein, dass nach mehrwöchigen Verhandlungen der deutsche Geschäftsmann mit einer dicken Mappe zum polnischen Geschäftspartner fährt, dieser aber nur ein Blatt Papier und einen Bleistift mitbringt.
Typisch sind in Polen auch Situationen, in denen man Sie auffordern wird “unverzüglich” einen Auftrag auszuführen, der keinerlei Aufschub duldet. Die “Sache sei äußerst eilbedürftig”. Der deutsche Mandant wird dann meist sofort tätig und stellt später mit Erstaunen fest, dass sich sein polnischer Geschäftspartner selbst alle Zeit der Welt lässt, so “eilig sei die Sache nun auch nicht”. Dies ist eine typische Situation in Polen.
Meiner Ansicht nach positiv in Polen ist, dass der persönliche Kontakt weitaus wichtiger im Geschäftsleben ist als in Deutschland. Man sollte in Polen immer den persönlichen Kontakt, insbesondere zu seinen Geschäftspartnern suchen. Wichtige Sachen werden in Polen persönlich besprochen. Der Vorteil besteht meiner Ansicht darin, dass Geschäftskontakte auch stärker von der persönlichen Ebene bestimmt werden und dadurch im Normalfall auch länger halten.
Anders als in Deutschland findet in Polen weniger streng eine Überprüfung der Firmennamenstatt. Während es in Deutschland für Regionalfirmen ein Problem ist im Firmennamen den Zusatz “Deutschland” zu verwenden, kann man in Polen im Normalfall sein Firma “XY Polska” nennen. Diese Großzügigkeit hat allerdings ihre Schattenseiten. Gerade kleinere Firmen versuchen ihr Image in Polen durch “großspurige Firmennamen” aufzupolieren. So nennt sich eine ganz normale Sprachenschule, schon mal gern “Sprachenzentrum”. Namensabwandlungen großer Firmen, wie z.B. Aldik oder Ikeas trifft man in Polen auch.